1.它是直接产生利润的部门，在几乎所有的公司，都是最受老板重视的部门之一。有了老板的重视，自然会有资源、晋升空间也会更大，

　　2.销售是可以积累人脉的岗位，尤其是高净值零售客户，你是可以带走这些客户的，这也是你整个职业生涯的巨大财富。

　　3.还有说个比较现实的情况，如果你销售岗位上手以后，你覆盖的客户比较稳定的话，其实工作的性价比挺高的，加班强度远低于承销承揽岗位和一些中后台岗位。

　　但是，不是所有的销售岗位都是好的岗位，比如支行的客户经理、大多数保险经纪人等等（这也是为什么销售给人口碑不是很好的原因），我们需要擦亮眼睛寻找一些性价比高的职位。

　　1、券商总部的销售交易部门（记得不是指券商营业部或分公司呦），一般股票销售交易部面对的都是公募基金、保险资管等机构客户，如果你所在的券商研究所实力还不错，你能分到一些大客户，收入还是不错的。 固收销售主要是看你所在的券商债券承揽能力怎样，大券商的固收销售卖的主要是资质比较好的债券。

　　2、公募基金的电商部门，公募基金对接银行零售端的销售，说实话性价比一般，而且对自己的积累有限，但是电商部门受益于这几年个人投资者越来越倾向于在互联网平台（比如支付宝、天天基金等）买基金产品，在各家公司的地位都大大增加。

　　3、好的私募基金的销售，首先你所在的私募要有一定的主动管理规模并且业绩不错，在这种私募如果你销售能力不错的话，提成拿的是非常丰厚的。

　　4、银行私人银行部。如果高净值客户比较多、公司产品线比较丰富业绩也OK的话，私行部的工作也还是可以的。

　　5、好的信托公司的销售部门，信托公司近年来分化也越来越明显，如果持续有产品并且暴雷比较少的信托公司，销售岗位可以积累一批高净值客户，工作也还是可以的。

　　第一类是面对机构投资者的销售，一般就职在总部。比如一家基金公司开发出了自己的产品，你需要跑不同的银行支行，证券公司营业部等，让他们帮着卖你们的基金产品。

　　又或者说，证券公司承销了某种股票或者债券，你需要跑不同的基金公司让他们买你们发行的证券。这一类销售层次比较高，收入也会比较好，听说有人入行3年年收入50万左右。

　　第二类是面对高端客户的投资顾问，一般就职在证券营业部和银行支行。这些机构会把资产达到一定级别的顾客（比如30万资产以上的顾客）分给顾问，顾问平时解答顾客的一些投资问题。更重要的任务是，在面向机构的销售，比如某基金公司的销售，成功说服你们领导让你们卖他们的基金产品，然后顾问们就需要跟分给他们的顾客一个一个打电话推销基金产品。

　　这类职务有一定的稳定性，收入和销售任务的完成关系很大。平均而言一年十几万左右（大城市）。

　　第三类是面对普通人的销售。比如证券公司里的客户经理等。很有可能没有正式员工待遇。平时需要东奔西走开发新客户，维护老客户，业绩达不到就走人，员工流动性很大。证券营业部要卖基金，顾问们向30万以上资产的人销售，其他客户就由这些客户经理销售，当然完成的质量大打折扣。一年的收入大概几万块。

　　这类销售的产品是券商研究所的各位分析师，目标客户是基金公司的基金经理。券商机构销售会想办法通过组织分析师路演、发研究报告等手段给基金公司做推销，而基金公司会把所有为其提供咨询服务的证券公司进行排名，然后按不同排名给予不同的分仓（即基金公司买卖股票的手续费）。分仓的差别可能很大，前几名有可能占了70%-80%的收入，而十名之后可能一分钱都没有。

　　所谓机构销售，就是客户的主要是机构客户，而且是机构客户的总部，比如银行总行、保险资管总部、信托资管和自营、券商资管和自营、私募等，凡是客户是大型金融业总部的，可以统称为机构销售。

　　机构销售一般出差比较多，而且出差一大部分集中在北上广深——因为大型金融机构的总部也普遍在这些地方，或者类似于浙商银行、江苏银行诸如此类总部在杭州南京等地。

　　机构销售面对的客户，都是金融机构总部负责投资的人，这些人要么就是行政级别很高的人，如中农工建交金融市场部负责人，其实都是有很高行政级别的，要么就是负责投资的投资经理，非常专业，做机构销售最幸福的事情，就是面对的客户都非常优质，与这些高学历高智商的人打交道，对自己的提升也是非常大的。

　　渠道销售一般对应的都是代销层面，一般面对的客户都是金融机构的分支机构，比如商业银行的支行、券商的营业部，假如你在上海，那你的客户可能是工商银行浦东新区XX路支行，中信证券浦东XX路营业部。

　　在渠道层面，一般情况一个人会负责一个省份，假如你负责浙江省，你的客户就是浙江省内的金融机构的分支机构，出差范围也就是浙江省。

　　你面对的客户群体主要是分支机构的营销负责人，比如银行支行的理财经理，券商营业部的销售负责人等。你面对的客户群体相对来说会有一定的流动性（也就是跳槽比例较大），这也是基层的销售岗位的特点。

　　不同于机构和渠道，类似to b的销售，面对的客户都是金融机构的人，零售端的销售是妥妥的to c，是直接面对个人客户，之所以分为零售和私行，那是因为所谓零售，客户的购买金额可以是30万、40万，私行级别的客户根据金融机构性质不同，可以是100万，300万或者1000万，所以私行客户的一般是高净值客户，也就是给客户做资产配置，对接的客户属性还是比较高端，不过相比于机构和渠道，零售端销售压力会比较大。

　　a）经纪业务总部的销售，对接客户主要是机构经纪业务，拓展私募等机构客户，争取开户等业务

　　b）券商营业部的销售，零售经纪业务，也就是拓展个人开户；财富经理，销售券商自己或者代销的产品

　　f）投行销售或资本市场部，股销、债销，也就是在一级市场卖定增和新股还有债券等

　　b）财富销售，对接私行级别的客户，100万300万起的高净值客户，销售权益、固收等产品

　　a）机构销售，对接银行总行、保险总部、财务公司等机构总部，销售公募基金产品

　　c）财富管理，这个算是公募基金的新兴岗位，有好多大型企业（非金融机构）会直接在公募基金的系统上大额认购产品，公募基金获得信息后，会制定销售去维护这些大企业

　　常见的是国企央企背景的金融机构，发薪没有明确的提成比例，主要看公司的整体业务，做的最好的和最差的，差距没有大家想的大，如国企公募、国企信托、国企券商投行总部，很多都是大锅饭的体质。

　　比如信托，一般是按照销售规模的千2-千6，卖100万产品，提成2000-6000

　　常见于公募，比如你卖10亿的债券基金，管理费千3，存续期一年，一年300万创收，20%提成，你可以赚60万。

　　金融行业的销售，尤其是机构端的销售，客户群体高端，提成比例高，又有很优厚的差旅和招待费报销权限，可谓是生活精致，状态喜人。

　　想想当你走在上海国金中心，所有的奢侈品店铺看到你就像看到了亲人一样，当你出入高档餐厅，都有一种宾至如归的感受，其实还是很开心的，而这就是金融销售的工作状态。

　　券商、公募基金、银行、信托、保险、金融租赁公司、资信评级机构，五花八门的金融机构到底哪个性价比最高？投行、固收、自营、机构销售到底哪个部门或岗位才最适合你？

　　我们行业找客户群常用的方法是陌call和展业这两种方式，两种方式各有利弊：陌call是通过电话沟通，效率不高，但是可以扫出大额客户。

　　展业是直接和人沟通，如果找出意向客户更利于第二次沟通，但是一般适用于小额客户。我一般是打陌call，扫名单，这个，就是靠量，也就是我们所说的数量级！

　　扫出来的意向客户要怎么处理呢？之前我的处理方式，就是所有客户都是一样处理的

　　具体操作就是如果客户表现出对产品感兴趣，就直接拿产品说；如果客户对产品不是很感兴趣或者资金还没到位，这种情况就得把人情做透，模糊销售，抓住本质，取得客户信任才是关键！

　　大家每次打回访电话的时候，特别和客户不是特别熟的时候，是不是经常会碰到客户说，我现在比较忙，下次再说。

　　针对这个问题，我专门做了一份市调，针对不同的行业，回访的最佳时间！虽然不能完全避免，但是也是有一定的借鉴意义的。

　　11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。

　　30万的这个客户暂且叫做A客户吧，是我男朋友的客户，他们关系非常好，正好有笔信托的利息出来，我得知这个消息后就通过我男朋借力，很顺利的成交了这一单。

　　另一个100万的客户是我8月份陌call打出来的金融，一直跟到11月才成交，3个多月。把这个客户记作B客户。

　　当我第一通电话打到B客户时，这B客户很冷淡的说：“不需要了，我有自己的渠道了。”这种回复实在是太常见了。但是仔细想想，客户这么回答说明了两点：

　　暂且不谈这客户资金量有多大，可以肯定这个客户是有理财意识的，所以，我把他定为目标客户。

　　于是我开始对该客户进行攻坚，发短信当然是必不可少的了！周末愉快，24节气，周一开门红，一个都不拉下，给他发。

　　刚开始B客户会回一句谢谢，10.1的短信是我自己编写的，主要是结合堵车新攻略写的，印象很深,当时B客户回了一句，“实用，有趣，也祝你国庆快乐”。

　　9月份的时候，公司说要举行一场特斯拉试驾活动，当时我就开始约客户了，首先我编辑了一条邀约特斯拉的短信，短信内容是：

　　传统汽车VS纯电动车“特斯拉”究竟谁是未来的主宰？A公司，小胡，邀您体验“特斯拉”试驾，零污染，零噪音，提速更快！本次活动仅限20人，机会难得！活动时间：暂定9月中旬。

　　第二天我就开始一个个电话邀约，正好B客户对车还是挺感兴趣的，他说他朋友1月份刚买的特斯拉，就后悔了，觉得充电还是比较麻烦，因为现在，电桩不太普及，说这车上班用用倒是不错的，旅游就不行了，但是这车开着感觉还是不错的，跟他聊这个话题聊了半个多小时。

　　后来我跟B客户说，到时候要没什么事可以过来体验一下，正好旁边还有个路虎和宝马的4s店，也可以顺带去体验一下的。客户答应了，结束对话时，我还不忘跟客户说：“陈先生，小胡稍后加一下您的微信，您通过一下，平时我也会不定期分享一些行业资讯和公司活动的，您有空可以关注一下的。”客户答应了。

　　很不幸的是，后来公司没有举办特斯拉试驾活动，omyga！开什么国际玩笑啊，我都跟客户说好了，我这还有两个客户说要过来，公司这么搞太不给力了，怎么办呢？我们怎么跟客户交代呢？

　　秉承着凡事要站在客户角度着想的原则，通过写写画画，我对B客户这么回复的：“陈先生，之前跟您说有个特斯拉的试驾活动，公司具体活动流程已经出来了，但是这次报名的人比较多，试驾的车一共也就两台，怕您过来会等很久，所以我特意帮您调了一下时间，定在10月中旬，公司到时候还会举办一场，到时候把您安排在第一个，这样时间也比较充裕，您也不用等，您看可以吗？”

　　客户说好的，到时候提前通知他就可以了。10月份哪有什么特斯拉活动嘛！其实是打算让我们小团队自己搞一个特斯拉试驾，直接去那预约就可以了，没什么难的！

　　真正到了那一天，B客户居然放我鸽子！其实我已经习惯了，不过那天还是有其他两个客户来，过程相当纠结，就不赘述啦！

　　于是我就借着新项目的由头给客户打了个电话，想套出一些信息出来，接通后我说：“陈先生，您好呀！我A公司-小胡，您现在方便说话吗？”他说：“你说！”我说：“上次您有事，没能和您碰个面觉得挺可惜的，不过我们上次活动每一位客户有个精美的小礼品，想着是公司的嘛，我特意给您也留了一份，暂且在我这放着，您有空的话随时可以来我们公司坐坐，到时候顺便给您！”客户说：“谢谢啊，小胡”！

　　然后我直接切入今天的主题，说：“陈先生，今天给您来电还有个事，公司最近推出一些新项目，小胡个人觉得有一个项目还不错的，想和您分享一下，就是不知道陈先生最近有投资这方面的计划吗？”

　　看，我没有滔滔不绝的直接给他推产品，只是如果他需要的话给他分享他需要的信息。客户说：“钱还没出来”。我马上就追着问：“小胡冒昧问一句，陈先生资金大概什么时候能出来，到时候小胡可以提前给您提供一些产品资讯供您参考一下，也许您能碰到满意的产品？”客户说过两个月吧。

　　这是一条重要的信息，也就是说快了，我一听还蛮开心的！哈哈这客户绝对是优质好客户！可是开心之余有一个问题别忘了，他可是有老的理财渠道哦！所以在接下来两个月的时间里，我必须要和他拉近关系，怎么做呢？

　　微信也是我市调客户的一个重要途径，我没事了就看对方的朋友圈，一天突然发现了几个相当重要的信息。

　　客户有次发了一张图片，这图在电脑上有点不清楚，手机上放大可以看到上面的字，左上角有一些信息，姓名、地址、电话，车牌号、车型，bmw740Li，大概85万到105万吧！哈哈，信息够齐全了吧？真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫

　　还有个就是蜜蜡，就是琥珀的一种，他可能除了喜欢车以外还可能喜欢蜜蜡，哈哈，想法又来了！

　　接下来，我就做了两件事，把所谓的公司的礼物给他寄过去了，其实是我自己买的，买的是竹炭包，给他寄过去了。

　　短信同时伺候，大致就是：央视曝光，豪车，名牌车甲醛超标，竹炭可吸附车内的甲醛等散发的异味，“长期作战”，效果更佳， 建议直接放到后备箱或后排座位的角落里。

　　之后找了个时间给客户打电话，客户很惊讶我怎么知道他地址的亚美体育，我就说在微信里看到的，并且顺带问了一下，是否对蜜蜡感兴趣？客户说是的，对琥珀、玉石都比较关注金融，我当场就跟客户说，我有个客户是在多伦路步行街古玩城里卖翡翠古玩字画什么的，玉石这一块涉水比较深，可以介绍他们两认识，平常可以多多交流！客户说好！

　　后来我就说，正好我周末要去给他送确认函，要不直接一亚美体育起过去喝喝茶，顺便我们也可以见个面，同时也介绍他们认识，客户同意了。

　　其实这个古玩城的朋友就是A客户，周六我们就直接在古玩城门口碰头，对于古玩城的A客户,我给他介绍B客户他肯定开心啊，B客户能多了解一点玉石的渠道也很好啊，他们好我当然更好啊！

　　呵呵，那天开始主要是聊茶，因为是喝茶嘛，后来慢慢的聊A客户家的翡翠，字画，还有琥珀，他们还拿着那手电筒一个个照，看透明度啥的！整个过程聊的都比较开心。

　　这里告诉大家一个秘密，其实我不太懂茶，也不怎么懂古玩字画什么的，所以整个过程中我说的最多的一句话就是，哦~原来是这样啊！学习啦！呵呵！但是通过他们的聊天过程中，我知道B客户也挺喜欢喝茶的，家中还有个5岁的小孙女！

　　等大家聊的差不多了，我就把确认涵拿出来给A客户，其实我是故意在那一天送确认函的，主要是给B客户看的，这不就是借力打力的做法吗？ B客户就顺便问了一下，买的是什么产品？

　　我就简单说了一下，因为是信托一年收益出来了，资金量比较小买了个资产证券化的产品，半年收益8%，资金量够的话当然是买信托更好啊，收益更高一点！

　　然后我就停止了，B客户就主动跟我说，他手上其实还有一笔资金，目前也是在找项目，想抽空去我们公司看看。

　　在整个谈话间，A客户也说了我一些好话，说我很会关心人，比较细心什么的，还是比较靠谱的！

　　总结一下：其实客户说的话不一定是线个月出来，其实资金早就在手上了，不愿说真话的原因是因为和我不熟，不信任我，人情没做透！

　　之后就很顺利了，找了个时间把客户约公司来了，客户看中了一个成都政信项目，说把资料拿回家仔细看看。过了两天，我给客户回访，大致说了一下项目进度情况，顺带问了问客户意向，B客户就让我把合同拿过去给他看看。

　　虽然只是看合同，但是我特意买了盒红茶，冬天比较适合喝红茶暖胃，在我朋友那买的，给我打5折。同时，给他孙女买了盒蓝罐曲奇。

　　我拎着东西跑到客户家，客户说我太客气了，啥啥啥的，但看的出来他还是很开的。这其实就是吃别人的嘴软，拿别人的手软。我如此诚心诚意待你，待会儿看合同你好意思挑刺儿吗？

　　到了他家，他小孙女看到我买的饼干，硬拉着他爷爷吵着要吃，那种场景大家应该是可以想象的到的，小孩子是最天真的，也是最诚实的。客户说，晚一点在吃。我知道是因为我在这，不好意思嘛。

　　我就立马主动把饼干给拆了，说让宝宝去吃嘛，本来就是买给她吃的啊。小宝宝吃的乐呵呵的，客户自然也跟着开心啊。前面不是有提到过吗，高净值客户大多比较注重家庭，把这个小宝宝哄开心了，客户还会不开心吗？

　　因为有了前面的暖场过程，之后客户只是粗略看了一下合同，就直接说，明天去我公司打款，签合同！心里那叫个开心啊，不过我还是表现的很淡定。

　　当然没有，做我们这一行的变数真的很大的，有时候去银行打款的时候，单子都会被银行的客户经理给抢掉。第二天，因为客户是工行的卡，所以他跟我约在我公司对面的工行门口，我们约在10点半，但是我10点就在工行了，我去工行拿了张汇款单，把信托账户全填了，还有备注什么的，就只剩下客户写自己的信息了，合同我也在每一个要签字的页面，要抄写风险揭示书的页面，或者要填写的地方全部贴了一张便签，这样就不容易出错，也很快！

　　了解客户特殊兴趣后，我们往后跟他们接触与谈话会特别容易，就像刚刚开始邀约特斯拉，客户拉着我说了半天一样的。但是发掘客户信息就得靠自己的市调啦，微信，QQ，有信等，电话沟通，包括短信的回馈都是我们的渠道，但是我们要学会做个有心的人，要充分的关注自己客户。

　　回过头来想想，如果客户不信任我，别说100万，10万都不会放我这，所以，取得客户信任真的超级重要！

　　我是在上海做金融电销的，需要邀约客户到公司。每天打500电话，但是没有什么效果，因为上海的电话诈骗比较多，所以很难赢得客户信任。所以我想请教一下，有没有好点的开场白和维护客户的一些技巧以及怎样找到客户痛点邀约成功。谢谢！

　　打推销电话被挂掉，是常事，我们分析这类问题，需要先按目标细分来划分客户群，请注意，客户群不同，第一个推荐话术是完全不同的哦，否则就是耗子搬家——穷折腾了哦。

　　1、对于有投资经验的客户，咱们这样说：王哥您好，我是某公司的小晨，针对您这样有P2P投资经验的客户，我们新推一款产品，收益是多少，想借您一分钟时间，做个简单汇报，或许对您来说，是个不错的投资机会……

　　2、对于有大额银行存款的客户，咱们可以说：王哥您好，我是某公司的小晨，针对您这样有投资需求的客户，我们设计一款有安全保障，收益略高以往的产品，主打安全性，您看是否可以借一分钟，跟您做个汇报，或许对于您来说，是一件好事……

　　3、对于网络收集或者批发市场的客户，咱们可以说：王哥您好，我是某公司的小晨，对您这样做生意的客户，有一种非常适合您的方式，主要是方便您的资金流动，同时在资金闲置期间有个额外增值，您看是否可以借一分钟，跟您做个汇报，或许对于您来说，是一件好事……

　　4、对于推脱说不需要、不安全、骗子、跑路的客户，咱们可以这样回复：希望借您一分钟时间，或许在您有投资需求时，可以拿我们公司做横向比较，这比您需要时，再抓参照物，似乎要好一点吧。

　　说完此话，客户会觉得咱们的谈吐有点意思，好，说吧，既然客户让咱们开口，那还等什么？

　　了解到这些，我们可以判断是否要跟进客户了。当然，第一个电话是不会成交的，所以，以某知名公司（最好是市场最知名的公司）的名义打电话，有点意思。这是因为，80%的投资客户听闻或了解知名公司的名头，咱们能更容易了解客户需求。

　　好，过几天，可以亚美体育给客户打第二个电话，介绍自己公司，后面开始做人情，取得客户信任后，咱们开单机会将大大增哦。

　　实践证明，我们团队做金融的同学改变了销售战术和话术，很快业绩提升很快哦，现在年薪几十万的做金融销售的高手在我们团队遍地走哦，过几天，我把他们拖出来几个，做一些个人成长和干货分享啊，看多了，学几招，那就是进步呀，呵呵，哥们你有赚哦

　　呵呵，只要我们掌握了三大思维模式，策划这等不花钱把事办了的销售方案，只需要10秒，足矣，多一秒都不用哦。