网点可在“抓住高端、扩大基础、分流低端”基本经营思路的指引下，不断扩大基础客户群体、从核心客户入手、推动AUM的提升。如何根据客户特征，对客户进行合理分类就是其中非常重要的一环。

　　其次，确定客户分类维度，实施客户有效分类。在完成对现有潜在贵宾客户的需求进行预判后，可以按照不同分类标准对存量、增量客户进行有效分类。如，按客户贡献度进行分类，即按照客户的财富、收入、增长潜力进行划分；按客户行为需求分类，即通过后台抓取客户行为数据，分析客户对销售渠道的偏好以此进行划分；按客户购买产品的数量分类，如便利结算类、资产保值增值类、融资服务类产品的持有数量；另外还可以根据客户的年龄、职业进行划分。

　　在该阶段，有三项工作非常关键：一是确定客户核心产品；二是运用资产配置工具；三是提供产品交叉销售建议。

　　在进行交叉销售过程中，确定核心产品是非常关键的一环。因为在为客户选择核心产品时，不仅需要考虑产品自身的获利能力，还需要从长远的角度对客户关系的影响、未来潜在销售影响因素等方面进行全面考虑。

　　因此在为客户选择核心产品过程中，需要从以下方面进行考虑：一是，产品潜在的获利能力，即网点员工在为客户成功营销产品后，对个人及网点效能产生的影响；二是，核心产品与关联产品之间的功能关系如何，比如抵押贷款在功能上最能产生直接关联的产品就是人寿保险、意外伤害保险产品；三是，产品对客户的黏性，比如寿险、基金、国债、长期理财等产品就是比较典型的黏性产品，这些产品可以与客户建立长期的合作关系，网点员工也可以通过为客户提供多样化的产品、优质的服务，挖掘出客户更多的交叉销售的机会。

　　在开展交叉销售过程中，网点员工需要充分挖掘客户的潜在需求，利用各种资产配置工具，让网点员工能够快速、准确地为客户展示、沟通相关产品，增加客户购买产品的成功率。常见的资产配置工具有家庭理财金字塔、资产组合饼状图两个工具。具体如下所示：

　　图1是家庭理财金字塔，可以帮助客户查看自己的家庭财务安排是否合理，从而可以树立正确的理财观。图2是不同风险偏好下，客户资产组合饼状图，这张图的作用是当网点员工收到产品销售任务后，可按照图2所示比例，将现有产品进行搭配组合，形成不同的套餐，再与客户沟通了解了其风险偏好后，再推荐相关的产品套餐。

　　在完成客户分析、确定核心产品、借助资产配置工具形成产品营销总体思路后，可以根据客户办理业务不同的类型或者客群特征，有针对性制定交叉销售建议。

　　接下来，我们以一位客户前来网点办理储蓄产品业务为例，根据办理不同业务的场景，制定交叉销售产品组合包。具体如下表所示：

　　再如，针对不同类型的客户，其交叉销售产品组合方案也各有千秋。接下来，我们以网点常见的中高端客户、贷款客户、社保类客户、工资代发户为例，介绍制定交叉销售产品包的相关建议。

　　对于网点中高端客户而言，他们的个体差异比较大，也有很多的定制化需求。因此，网点员工可根据其风险偏好、资金流动性需求等特点，进行细分和产品组合。建议产品组合设计为：基金+理财+实物黄金+纸黄金+信托产品+券商理财等。

　　对于网点贷款客户而言，建议除了为其开立借记卡+网银（手机银行）外，还可以推荐热点理财产品。因此，产品组合可以设计为：借记卡+网银+理财产品+基金产品+保险。

　　对于社保类客户而言，建议网点以社保卡为核心载体，同时捆绑信用卡、网上银行、手机银行等产品；另外，如果网点有年龄较大的老年客户群体，且存款来源相对稳定，投资偏好较为保守的情况，网点员工可以考虑为其交叉销售：借记卡+稳健型理财产品+货币型基金+债券的产品包。

　　对于工资代发户而言，首先应该为其配备借记卡+存款+理财+手机银行等四种产品，然后在此基础上，逐步营销配置保险、贵金属产品。

　　比如，一位新客户打算购买基金产品，在为其选定合适的基金产品后，可为其顺势重点推荐资产类产品，当与客户建立稳定的关系后，后续可重点交叉销售以下四类产品：一是投资类、交易类产品（如，股票型基金、本币金）；二是资产类产品（如，房贷、车贷）；三是负债类产品（如，通知存款、国债）；三是理财类产品（如，理财增值服务体系）。

　　对于网点老客户购买基金产品，首先要给予客户理业务通道的支撑，协助客户持卡到低柜进行基金认购，在收集客户信息时，营销网上银行、手机银行、代理类产品，接下来同上述新客开发一样进行四类产品（投资交易类产品、资产类产品、负债类产品、理财类产品）的交叉销售。

　　构建场景化、一体化、协同化的零售金融生态，对于网点批量获客、增加客户黏性、提升AUM具有不可替代的作用。对于网点而言，不是简单的围绕客户的衣食住行游购娱等方面，寻找生态合作伙伴，而是要整合内部资源，打造出网点的场景生态特色。

　　一是，以手机银行、微信公众号、信用卡为载体，将网点服务和产品融入到客户的生活、工作、娱乐、社交、投资、理财、风险防御等各类场景之中；

　　二是，加强行业合作，在与其他行业、企业合作中，实现客户共享、资源共享，建立开放式银行，提升整体竞争优势；

　　三是，与供应链上下游强强联合，拓宽综合金融服务渠道，打造优质服务体验生态圈。如此，产品应用场景丰富了、客户数量增多了、可供选择的产品服务多样化了，网点效能也会逐步提升。

　　客户二次营销是网点员工为客户提供长期持续服务的基础，需要根据客户办理业务、购买产品的类别进行适时提供到期提醒、收益提醒服务，同时以此为契机，积极创造交叉销售的机会。

　　比如，某位客户购买了投资类产品，网点员工需做好到期提醒和转存营销对接的服务，若客户购买了基金、资金信托计划等业务产品，需要定期与客户沟通交流净值信息等重大事项提醒售后服务工作。在与客户沟通过程中，对客户的需求进行记录、分析、挖掘，积极主动地思考合理化的交叉销售方案，待时机成熟，及时向客户进行二次营销。

　　以上就是笔者从交叉销售角度，为同行提供的网点提升AUM的思路与方法，仅供同业参考与借鉴。随着银行间竞争的不断加剧，理财、保险、基金等金融产品的交叉销售与混业经营已成为提升效能、持久盈利的重要手段，但这还远远不够，打造大财富管理价值循环链、快速抢占财富管理市场、推动金融科技加持财富管理实践，将对提升银行AUM起着举足轻重的作用，让其价值日益凸显。QY球友会app下载